«Электронная Россия: проблемы и перспективы»
Интернет-конференция

ХАРД ЭНД СОФТ

Еще недавно администрация Серпуховского района обслуживала свое компьютерное хозяйство в Москве, у компании "Кит", лишь изредка покупая мелочи вроде картриджей у "местных". Ни одна из фирм, торгующих компьютерной техникой, не пользовалась доверием районной власти. Сегодня администрация не только покупает и обслуживает всю свою технику в местной компании "Хард энд Софт Груп", но и консультируется у нее по вопросам "всеобщей компьютеризации" района, предусмотренной федеральной программой "Электронная Россия", готовит совместный проект обучающих классов для серпуховских чиновников и собирается доверить ей делать городской веб-сайт в Интернете. Прежде чем объяснить, почему эта компания смогла выиграть в конкурентной борьбе и у местных фирм, и даже у московского "Кита", который и впрямь является "китом" по количеству обслуживаемых им районных администраций Московской области, рассмотрим то поле, на котором происходило сражение.

Сергей САВИН - один то основателей "Хард энд Софт Груп", 29 лет. Образование - высшее. Закончил МПУ по специальности педагог-историк. Специализировался на темах земского движения в Московской губернии и народничества. Склад ума и души - гуманитарный. Творческая и ищущая натура - генератор идей. До образования "Хард энд Софт Груп" работал в различных торговых компаниях. В настоящий момент - глава и главный маркетолог фирмы. Цитата: "Я, конечно, не Лев Толстой, чтобы огород пахать, но три месяца просидел в торговом зале рядом с продавцом: я должен был услышать, что хотят клиенты". Фанат и знаток родного города. Одноклассник Андрея.

Андрей АРТЕМОВ - в "Хард энд Софт Груп" с 2000 года, 29 лет. Выпускник МПУ им. Баумана. Занимался проблемами автоматизации процессов. Работал в московском офисе Microsoft в качестве системного администратора. Склад ума - философский, критический. Логичен, целеустремлен, с подчиненными требователен, строг. Цитата: "Приход руководителя на работу дач-жен вызывать у сотрудников легкий нервный шок. Это стимулирует их труд". Фанат корпоративной культуры. В фирме занимается всем, в том числе стратегией. Одноклассник Сергея.

101-й километр электронной России

Что такое компьютерный рынок Серпуховского района? Если говорить о потребителях, то прежде всего это сам Серпухов (101 км от Москвы) со 150-тысячным населением и два научных городка - Протвино и Пущине. Именно в этих трех точках сосредоточены почти все частные и корпоративные клиенты.

Основной тип розничного покупателя - "непродвинутый юзер". Главное его требование к компьютеру - низкая цена.

Корпоративный сектор делится на три неравные части. Крупные предприятия, имеющие до 100 компьютеров, среди которых есть гиганты с компьютерным парком в 200 и более машин. Достаточно большое количество "середняков" - компаний, имеющих от 20 до 100 компьютеров, и множество мелких фирм и фирмочек с числом ПК от 2 до 20 (чаще всего до 5).

На большинстве предприятий, в том числе и на некоторых крупных, настоящих компьютерных сетей нет. Компьютеры используются все больше по старинке, вместо пишущей машинки. Об автоматизации задумываются только там, где она вызвана крайней технической необходимостью. В остальных случаях обходятся без нее, так как считается, что на эффективность бизнеса она не влияет. Мнение такое коренится в провинциальном менталитете, который, в свою очередь, опирается на крепкий фундамент в виде низкого жизненного уровня подавляющего большинства граждан, готовых работать за гроши.

Еще одна характерная черта - крайняя неразвитость рынка легального программного обеспечения, которая объясняется как отсутствием тяги к автоматизации, так и особенными, "доверительными" отношениями бизнеса и правоохранительных органов. Налоговики и милиция. сидящие на скудном федеральном бюджете, подкармливаются бизнесом и потому какой-либо борьбы за авторские права российских, а тем более иностранных производителей программ не ведут. Серпуховской район в прямом смысле - край непуганых пиратов.

Для полноты картины надо сказать, что есть в городе и свой, правда маленький, аналог Митинского рынка. Не так давно местные власти попытались его прикрыть, но это привело лишь к тому, что вместо одной точки, торгующей пиратскими CD, появилось три.

Компьютерный рынок Серпуховского района поделен между несколькими фирмами. Ни у одной из них нет контроля над розницей или корпоративным сектором, но есть своя "специализация".

Будет справедливым добавить, что так было совсем недавно, до начала нашей истории.

История "Хард энд Софт Груп"

По крайней мере 4 года назад, когда в городе появилось новое частное предприятие, начавшее торговать компьютерами, было именно так. Оглядевшись, трое молодых людей, которые и составляли это предприятие, заметили, во-первых, что вокруг полно серпуховичей, вдруг понявших: кроме квартиры, машины, дачи, пылесоса и стиральной машины им необходим компьютер. И во-вторых, что цены на чудо-технику в городе, мягко говоря, отличаются от московских, при этом маржа конкурентов составляет процентов 20, никак не меньше. Возможно, чтобы устранить несправедливость, чинимую в отношении сограждан, или просто потому, что так легче было войти на местный рынок, они избрали для себя розничный сектор и политику чистого демпинга. Демпинговали в счет кредитов, компания еле-еле сводила концы с концами, но продавала компьютеры по московским ценам, и народ потянулся к ней. Конкуренты, когда опомнились, были в ярости, но сделать ничего уже не смогли.

Прошел год, компания выросла до 9 человек, стала дилером фирмы "Инфорсер", обзавелась юридическим статусом ООО, первыми корпоративными клиентами и красивым именем - "Хард энд Софт Груп", что дословно в переводе означало "Группа аппаратного и программного обеспечения". Причем поначалу в бизнесе этой группы ключевым понятием оставалось "хард" - железо, хотя именно "софту" (программам) суждено было сыграть особую роль в судьбе компании...

Но не будем забегать вперед. Пока что ключевым понятием оставалось "хард" - железо.

***

Первое время реселлерство, или, говоря по-русски, перепродажа не несла в себе ни моральной, ни интеллектуальной нагрузки, которой требовали молодые головы, и поэтому, пережив легкий шок в августе 98-го, было принято решение выйти на новый уровень - уровень производителя. И вскоре компания стала собирать свои компьютеры "H&S group".

Кроме розницы начали активней работать с корпоративным сектором - заниматься консалтингом и сетевыми проектами, открыли свой сервис-центр. Хотелось поддержать свою репутацию, создать себе имя в городе. Выйти на какой-то иной уровень. Но ставка по-прежнему делалась на дешевые компьютеры. Боясь потерять после августовского кризиса розницу, компания продолжала свою политику демпинга, хотя тогда уже стало понятно, что нужны кардинальные перемены.

И они начались с приходом в компанию нового человека - Андрея Артемова.

Здесь, наверное, стоит сделать небольшую паузу, чтобы рассказать о

двух людях, с именами которых связаны дальнейшие события.

Смутное время

Летом 2000 года "Хард энд Софт Груп" оказалась на краю пропасти. Долги, растущее недовольство клиентов, которые дожидались своих компьютеров по 2-3 месяца, пока руководство фирмы латало их деньгами возникающие то тут, то там финансовые дыры. и, наконец, полное равнодушие большинства сотрудников ко всему происходящему свидетельствовали о глубоком кризисе.

"Кризис был не только в отношениях с клиентами, но и в отношениях внутри коллектива, - рассказывает Андрей Артемов. - После того как мы взяли управление в свои руки, половина наших сотрудников просто уволилась. Людей, привыкших работать по старой схеме, удовлетворяло, что тратились клиентские деньги, что клиент ждет месяцами оплаченный товар. Они не чувствовали моральной ответственности: "Ну, подумаешь, что он, умрет без этого компьютера или принтера?" Клиент действительно не умирал. А им доставляло некоторое удовольствие, когда клиент зависел от них. Вроде бы они должны зависеть от клиента, а тут наоборот. Это, кстати, опасность, в которую попадают все клиенты, когда идут в фирму с низкими иенами. Она не отвечает ни за что. Вроде мы и так вам добро сделали. А на то, чтобы за что-то отвечать, нужны деньги, а при демпинге их нет".

Стало ясно, что демпинг, продажа дешевых компьютеров с нелегальным софтом как политика компании изжила себя полностью. Руководство фирмы, в которое к концу года вошел Андрей Артемов, предложило новую стратегию, я бы даже сказала новую философию. В основании ее лежала "тема софта".

Философия "Хард энд Софт Груп"

ТЕЗИС 1. О софте. Компьютер становится компьютером только после установки на него легальной операционной системы. И смысл не в том, что в противном случае нарушаются авторские права производителя, а в том, что без нее это не товар, а его часть.

Нет компьютера без операционной системы. Когда ты продаешь компьютер без легального софта, то фактически обманываешь клиента.

ТЕЗИС 2. О голом компьютере. Если человек купил "голый" компьютер. он явно поставит на него нелицензионный Windows. Мы, конечно, не можем заставить его купить у нас лицензионный Windows. Но покупатель "голого" ПК должен понимать, что после того как у него начнутся сбои и он придет к нам чинить компьютер, ему придется приобрести легальную Windows - уже за существенно большие деньги по сравнению с теми, что он заплатит, изначально приобретая легальную Windows с компьютером. Зато после этого мы гарантируем нормальную работу машины.

ТЕЗИС 3. О Linux. Компьютер с Linux - это как машина с одноразовой запаской.

ТЕЗИС 4. О ПО. Люди не поймут, если хороший продукт будет стоить 5 долларов. Текущая цена за легальную систему Windows в ОЕМ-версии (т. е. покупаемую вместе с компьютерным оборудованием) - это нормальная цена. Зачастую пользователь не знает возможностей сэкономить при покупке легального ПО. Только продавец в магазине, который видит покупателя, общается с ним, может объяснить обычному пользователю, что, например, для написания реферата или курсовой работы ему не нужен полный пакет приложений Office, а вполне достаточно одного текстового процессора Word, который стоит на порядок дешевле.

ТЕЗИС 5. О дешевом компьютере. Дешевыми компьютерами торговать невыгодно. Это сомнительный бизнес. Денег на нем не заработаешь. Ты будешь его без конца чинить, а через год его принесут и потребуют продлить гарантию. Хорошую репутацию на продаже дешевых компьютеров не построить. Человек, купивший дешевый компьютер, который отказал в нужную минуту, будет ругать фирму, продавшую ему этот ПК. Даже если его предупреждали, что дешевый компьютер не может быть хорошим.

Он забудет, что ему продали дешевый компьютер, но будет помнить, что ему продали плохой компьютер.

***

Философия "Хард энд Софт Груп" может показаться явным преувеличением. Ведь почти 9 из каждых 10 используемых в России программ - это нелегальные, "пиратские" копии. Правда, нашему повальному пиратству у "Хард энд Софт Груп" также есть свое, философское объяснение.

ТЕЗИС 6. О менталитете и качестве продукта. Россия - страна, где продавались и продаются товары плохого качества. Уровень претензий у нас низкий. Исторически. Главное, чтобы дешево было. Половина компьютеров с нелегальным софтом работает черт знает как: они глючат, виснут, мониторы излучают. Народ говорит: "А мне по барабану! Я водку пью за 30 рублей, мне уже ничего не страшно". Народ едет в Митино или Царицыно и покупает "чудо XXI века" с лотка, завернутое в целлофан - в зависимости от времени года - или прямо на морозе или в 30-градусную жару.

Но вернемся с "философских" высот на землю и посмотрим, так сказать, на воплощение идей.

Будни "Хард энд Софт Груп"

ЧАСТНЫЙ СЕКТОР

За год многое изменилось. Иными стали отношения внутри компании и отношения с клиентами. Часть "розницы", конечно, утекла в погоне за дешевизной к конкурентам. Зато появились в Серпухове первые индивидуальные владельцы полноценных компьютеров - с предустановленным легальным ПО. Их пока немного. Но не зря сидел три месяца в торговом зале Сергей. Теперь он знает, что надо говорить людям, для которых стиральная машина, пылесос, компьютер - все едино - "бытовая техника". "Основным аргументом для пользователя является то, что компьютер с лицензионной программой будет работать без сбоев. Однако не менее важно, чтобы быта гарантия. Потому что, если все-таки что-то сломается, сам он починить не в состоянии. Мы объясняем клиентам, что, покупая лицензионное ПО, они получают законные права на его использование. Если возникают проблемы, могут обратиться и к нам за технической поддержкой, и к производителю программы. Этот довод хорошо убеждает. И 80% процентов решает, что надо поставить легальную программу".

Сейчас продажи компании так называемым домашним пользователям составляют только 10% от общего числа. Но такое положение здесь считают временным. "Частник, купив один раз дешевый компьютер с пиратской копией программы и порядком намучившись, второй раз будет выбирать хороший компьютер и легальную программу. Значит, он придет к нам, - говорят в "Хард энд Софт Груп". - Рынок еще не узнал, что мы продаем хорошие компьютеры. Он уже узнал о том, что это дорого, но не узнал, что это действительно качественно. Должно пройти некоторое количество продаж и появиться достаточное количество людей, которые купили у нас хорошие компьютеры с программами и довольны результатом. В таком городе, как наш, об этом скоро узнают все".

КОРПОРАТИВНЫЙ СЕКТОР: IТ-МЕНЕДЖЕРЫ И РУКОВОДИТЕЛИ

Корпоративщики живут своей жизнью. В небольших фирмах, имеющих до 20 машин, есть, как правило, один "продвинутый юзер" который знает, как поставить Windows на компьютер, но этим его знания и ограничиваются. Такого человека убедить в чем-то практически невозможно. Он не знает, что существует на свете Small Business Server, который как будто специально создан для его предприятия. Не знает и знать не хочет, потому что появляется на работе 2 раза в неделю, да и то на час.

Но если взять сектор компаний от 100 компьютеров и больше, там уже на решение о приобретении компьютерного обеспечения влияет группа людей. Они регулярно получают информацию извне, общаются друг с другом и знают, что такое пиратство. Если в организации есть деньги, они начинают обращаться к руководителю с предложением легализоваться, прежде всего чтобы обезопасить себя и облегчить свою жизнь сервисной поддержкой.

ИТ-менеджеры крупных предприятий - главная целевая аудитория "Хард энд Софт Груп". Для них компания регулярно проводит презентации, где дают действительно ценную информацию, которую больше провинциальным компьютерщикам получить просто неоткуда: информации о новых продуктах Microsoft, а также о программах лицензирования и возможных скидках распространяется очень мало. Разобраться в этих вопросах самостоятельно, пользуясь веб-сайтом Microsoft, который является единственным доступным им источником информации, подчас бывает довольно сложно.

Презентации особенно хорошо действуют там, где достаточно высок интеллектуальный уровень слушателей и где много молодежи. "Мы выступаем своего рода проповедниками от IТ-бизнеса. Пытаемся кинуть семя знаний. Там, где почва благодатная, пройдет год или полтора, и ростки взойдут". Год-полтора - прогноз очень осторожный. Продажи уже пошли. Люди подумали и стали покупать не только "железо", но и программы.

Однако не везде IТ-менеджеры решают, быть лицензионному ПО или не быть. Есть еще и руководители предприятий. А это в провинции народ особый-жесткий и прямолинейный, потому что денег меньше, чем в столицах, и чтобы выжить, надо иметь солидный запас прочности. Аргументами типа: "К вам придут" их не испугаешь. У них в душе даже ничего не колыхнется, потому что к ним приходили вчера и завтра тоже придут. А летом на даче с теми, кто должен "прийти", они будут пить водку. И все вопросы утрясут.

Для них нужны другие слова -бизнес-аргументы. Директор водочного завода, у которого автоматизирована линия разлива, уже не думает, покупать или не покупать легальный софт. Потому что, если у него на компьютере стоит пиратская копия, то рано или поздно она сбойнет. А дальше: проверка - некондиционная водка - суд - тюрьма.

А иногда не нужно руководителя убеждать - достаточно просто вовремя предоставить ему информацию. Заработало, например, предприятие за год миллион долларов, директор думает, как их распределить. Если раньше он ни разу не слышал о лицензировании ПО, не знает, сколько оно стоит, так он и не запланирует на программное обеспечение никаких средств. А если бы знал, то, возможно, и выделил бы бюджет. Хотя бы для того, чтобы не иметь лишних проблем.

Что касается автоматизации, которая, по словам руководителей "Хард энд Софт Груп". может стать реальным двигателем прогресса в борьбе с пиратством в корпоративном секторе, то дело это для провинции новое, и на пути его много разных препятствий - начиная от экономических, когда предпринимателю дешевле нанять в своем городе 10 человек за гроши, чем ставить сервер, и кончая особенностями провинциального менталитета.

Сергей с Андреем считают последнее препятствие главным. Есть. конечно, в Серпухове и продвинутые руководители, которые начинают строить инфраструктуру и покупать дорогие серверы. Их мало, но именно на них все надежды "Хард энд Софт Груп". Потому что есть у руководителей компании еще один "философский" тезис, самый основной: "Программное обеспечение - это одно из наиболее рентабельных направлений в компьютерном бизнесе. Развитие этого направления очень перспективно".

Помня начало этой истории, можно добавить: причем не только в плане денег.