РОССИЙСКИЕ КОМПЬЮТЕРНЫЕ КОМПАНИИ УЧАТСЯ ПОБЕЖДАТЬ И ПРОИГРЫВАТЬ В ТЕНДЕРАХ

Победа в крупном тендере может принести компьютерной компании постоянный и "долгоиграющий" заказ. В последнее время участники российских тендеров все чаще отказываются от тактики банальных "откатов" по-византийски в пользу юридического крючкотворства по-римски. Менеджеры технологического рынка вынуждены обучаться новым приемам.

Значительная часть пирога российского рынка информационных технологий (его объем - около $2 млрд в год) распределяется на тендерах. В прошлом году искали исполнителей для своих проектов РАО "ЕЭС" с дочерними региональными энергокомпаниями, а также Минфин, Минтруд, Минпромнауки и различные департаменты московского правительства. Вокруг тендеров в Минтруде и Министерстве образования вспыхнули скандалы. Проигравшие обвиняли чиновников в "заинтересованном" определении победителей. Первый заместитель министра по антимонопольной политике РФ Наталья Фонарева даже возбудила дело против Минтруда о нарушениях антимонопольного законодательства в двух лотах тендера. Эти лоты предполагали разработку и создание федеральной системы контроля за использованием бюджетных средств региональными службами занятости. Победитель-маленькая компания "Инфомед" обошла известных Stins Coman, "Ланит", "Микротест" и "АйТи". Причем, поданным информационного агентства "Алгоритм Груп", она просила за свою работу 165 млн руб., в то время как минимальное по стоимости предложение составило 140 млн руб.

В этом году компьютерным компаниям тоже есть за что сражаться. До конца года должны быть освоены первые 600 млн руб., выделенных на программу "Электронная Россия", а также почти 1 млрд руб. из федеральных средств для компьютеризации городских и поселковых школ. Не за горами и Всероссийская перепись населения.

На каждом из этих фронтов разворачиваются "бои местного значения".

Дело "статистиков"

Правительство РФ выделило на пересчет своих граждан около $120 млн. В эту сумму включены и средства на компьютеризацию процесса - в частности, на создание региональных центров для сканирования опросных листов и ввода данных в единую базу. Однако до сих пор идут споры о том, кто должен выполнять эту работу. В февральском тендере этого года победила компания "Крок", но другой участник - компания ABBYY Software House подала иск в арбитражный суд Москвы, требуя признать тендер на "разработку и сопровождение аппаратно-программного комплекса первичной обработки материалов" недействительным.

В тендере участвовали четыре компании - "Интеллектуальные системы" (Cognitive Technologies), "Крок", Step Logic и ABBYY Software House.

Еще на стадии изучения соответствия участников квалификационным требованиям все конкурсанты, кроме "Крока", были отсеяны. Генеральный директор ABBYY Сергей Андреев считает, что тендер нельзя признать состоявшимся, так как во второй этап вышла только одна компания, а значит, он был безальтернативным. По словам Андреева, сумма, предложенная его компанией, была почти в два раза меньше тех 51 млн руб., которые, по расчетам "Крока", потребуются для создания системы обработки анкет.

"Технические требования оказались чрезмерно завышенными, - говорит Сергей Андреев. - Условия тендера были определены таким образом, чтобы отсеять максимальное количество участников. Всем критериям соответствовал только "Крок". Поскольку мы являемся разработчиками программного обеспечения и не обладаем необходимыми лицензиями, то было решено привлечь к участию компанию "АйТи", которая должна была отвечать за инженерную часть и за работы, связанные с защитой информации".

"ABBYY присутствовала на всех совещаниях по представлению конкурсной документации Госкомстатом, - говорит Андрей Шаин, заместитель директора департамента информационных технологий компании "Крок". - Но раньше у них вопросов почему-то не было. Если они не согласны с условиями конкурса, то зачем вообще в нем участвовали? ABBYY не первый год работает с Госкомстатом и прекрасно знает о его требованиях. Союз ABBYY с "АйТи", скорее всего, не был юридически оформлен и не был подтвержден банковскими гарантиями со стороны "АйТи".

"Поскольку мы выступали в качестве субподрядчика, то наша компания не несла ответственности за процедурные вопросы тендера, в том числе и за внесение банковского депозита, - говорит директор по маркетингу компании "АйТи" Дмитрий Ведев. - Что касается союза ABBYY и "АйТи", то уже несколько лет между нашими компаниями действует партнерское соглашение, в рамках которого мы вместе реализовали ряд крупных проектов, в том числе и для госструктур".

ABBYY, не согласившись с результатами тендера, тут же перенесла спор в арбитраж. В "Кроке" считают, что ABBYY просто не умеет признавать поражений.

Вот как комментирует происходящее Александр Чуб, бывший генеральный менеджер Hewlett-Packard СНГ, а затем руководитель представительства компании Bull, не имеющий отношения ни к одной из спорящих компаний: "Судьба иска ABBYY во многом зависит от формулировок в конкурсной документации, подготовленной Госкомстатом. В последние годы, например, Всемирный банк считает тендер состоявшимся, даже если предложение на тендер подала только одна компания. Существует прецедент, когда предполагавшиеся участники конкурса, договорившись, отказались участвовать в нем в знак протеста против неквалифицированных условий. Этим воспользовалась одна индийская фирма, которая выставила заявку, и Всемирный банк признал ее победителем".

На ковре иль под ковром Тендеры бывают трех видов - международные, государственные и корпоративные. Все они имеют свою специфику. Например, корпоративные тендеры проводятся наиболее закрыто, и участвовать в них нередко приглашают компании, отобранные по принципу личного доверия заказчиков к исполнителям.

Государственные тендеры прежде использовались просто как прикрытие для списания больших сумм на "информатизацию предприятий". Ныне средний уровень "отката" в госсекторе, по мнению главного редактора профессионального издания PC Week Эдуарда Пройдакова, составляет 20 - 25%. Конкуренция в этом сегменте часто носит неценовой и даже нетехнологический характер.

Новый заместитель министра РФ по связи и информатизации Андрей Коротков после своего назначения пообещал навести порядок и обеспечить честность тендеров хотя бы в рамках программы "Электронная Россия". Его усилия начали приносить первые плоды. "Значение процедурной составляющей в государственных тендерах резко повысилось, - признает Александр Чуб. - По многим параметрам они уже не отличаются от тендеров, которые проводятся за иностранные заемные средства".

Однако объективность итогов первого же тендера по программе "Электронная Россия", в котором с марта по май 2002 года участвовали 106 компаний, была поставлена под сомнение проигравшими участниками. В лотах, связанных с созданием и разработкой информационных систем, победу одержали государственные предприятия - в ча

стности, НИИ "Восход". Разработкой же систем электронного документооборота в органах государственной власти должны заняться Cognitive Technologies и "Техносерв". И если компетентность "Восхода" и Cognitive не подвергается сомнению, то по поводу выбора "Техносерва" конкуренты ропщут.

"Это инженерная компания, основной бизнес которой связан с прокладыванием оптоволоконных линий и модернизацией сетей передачи данных МПС, -говорит один из конкурентов, пожелавший остаться неизвестным. - У них нет опыта создания подобных проектов, а им поручено разрабатывать стандарты обмена информацией между законодательной и исполнительной ветвями власти на различных уровнях - от федерального до местного самоуправления. При этом на рынке уже есть несколько опробованных и сертифицированных решений построения документооборота".

По словам начальника управления по информационной политике Министерства связи и информатизации РФ Сергея Григоренко, вся работа по подведению итогов конкурса на выполнение работ в рамках "Электронной России" была организована таким образом, чтобы ни у кого не появилось подозрений в "близости" министерства к тем или иным компаниям. Для этого Минсвязи создало конкурсную комиссию, в которую вошли специалисты других министерств и ведомств. Имена экспертов публично не назывались (чтобы избежать возможного давления на членов комиссии). Эксперты были разбиты на группы по шесть-семь человек. Каждый эксперт получал материалы компаний, претендующих на победу в том или ином лоте, а затем на специальном листе давал оценку тому, способна ли данная компания справиться с поставленными задачами. Затем в запечатанном конверте эти листы передавались в министерство, где путем подсчета голосов и определялся итоговый результат.

"Говорить о непрозрачности проведенного тендера нельзя, - считает Сергей Григоренко. - Он был объявлен заранее, каждый этап тендера был публичен, и все желающие могли присутствовать во время вскрытия пакетов и при подведении итогов. О результатах каждого этапа оперативно сообщалось на сайте министерства".

Золушки и любимчики

По мнению опрошенных участников рынка, нечестные тендеры несут большую угрозу для развития отрасли. "Однажды мы приобрели тендерную документацию, начали изучать ее, - рассказывает руководитель одной из компаний, пожелавший остаться неизвестным, - и увидели требование, гласившее, что наше предложение должно соответствовать ведомственным стандартам. Мы запросили документы, определяющие эти стандарты, а в ответ услышали, что данные секретны". Такие "методы" не дают развиваться компаниям, имеющим перспективные разработки.

Известны случаи, когда "не свои" компании, добившись победы на тендере и даже подписав контракт, не получали денег на выполнение работ. Финансирование прекращалось и переносилось на будущее. Обращаться в арбитраж компании не решались, боясь никогда уже не попасть в список "своих".

Однако и "свои" компании, получая преференции, тоже попадают в ловушку, поскольку "теряют спортивную форму". Находясь вне конкурентной борьбы, они становятся менее требовательными к себе, перестают следить за эффективностью бизнеса.

В этом смысле показательна судьба компании "Микротест", которая три года назад совместно с "Техносервом" выиграла тендер на модернизацию всей сети передачи данных МПС. Объем работ оказался столь велик, что "Микротест" вынуждена была сосредоточиться только на этом заказе, а в других тендерах участвовала скорее для поддержания "спортивной формы". В нынешнем году должен был состояться второй тендер, но в МПС "подули ветры перемен". Заместитель министра Александр Мишарин, который курировал в МПС информационные технологии, назначен начальником Свердловской железной дороги, а бюджеты на развитие "компьютерного" хозяйства планируется передать 17 железным дорогам. Представители конкурирующих компаний сомневаются в том, что менеджмент "Микротеста" сможет сохранить нынешние темпы развития после того, как один большой клиент развалится на 17 маленьких. Правы ли конкуренты - покажет время.

Стратегия до Киева доведет

Наиболее четко прописанные тендерные правила и процедуры имеют Всемирный банк, Международный валютный фонд и их структуры. Они не приветствуют проведение "бросков" или "подсечек" конкурентов. Однако и у них есть свои "захваты". Наиболее распространенный прием - подготовка тендерных условий под "своего" партнера. Для этого организатор конкурса должен убедить кредиторов в лице Всемирного банка, что для успеха дела ему нужны четырехпроцессорные серверы и никакие другие. Если такое условие признается обоснованным, то часть конкурентов (тех, которые не производят подобную технику) автоматически отсекаются, а вместе с ними отсекаются их "золотые" дистрибуторы и партнеры-интеграторы.

Есть и другой прием - финансовый. Организатор вправе объявить, что в тендере могут принимать участие только компании с оборотом $100 млн, обосновав такое требование масштабностью своего проекта. В результате все российские компьютерные компании из числа участников тендера выпадают. Кстати, Госкомстат в своем конкурсе сначала поставил планку на отметке $10 млн, но затем понизил ее до $5 млн.

Есть и совсем казуистические ситуации, связанные с упаковкой тендерной документации и правилами ее вскрытия. Если описанные процедуры нарушаются и эти нарушения фиксируются, то согласно правилам Всемирного банка тендер нужно объявлять заново.

Впрочем, сколь бы экзотичными ни были требования заказчика, шанс победить есть всегда. "Несколько лет назад, когда я еще работал в HP, меня убеждали, что бесполезно даже думать о поставках компьютерного оборудования в казначейство Украины, -вспоминает Александр Чуб. - Тендер к тому времени уже состоялся. Его выиграла IBM. Всемирный банк не возражал, a HP даже не участвовала в нем. Тем не менее нам удалось вмешаться и добиться отмены старого тендера и объявления нового. При этом мы сумели найти общий язык и с IBM, и с группой партнеров -договорились об участии в совместном консорциуме, разделив работы и поставку техники между участниками. Беспрецедентное партнерство IBM и HP тогда просто парализовало всех конкурентов".

Однако на Украине началась предвыборная борьба, и из-за политической нестабильности Всемирный банк приостановил выделение средств. Консорциум распался.

"Мы воспользовались появившейся паузой для более тесной работы с заказчиком, - продолжает свой рассказ Александр Чуб, - и поиска вариантов финансирования этого проекта. В итоге HP предложила заказчику свою кредитно-лизинговую схему. Заказчик был не против такой идеи и объявил тендер на новых условиях. Громкие имена участников, масштаб их связей, а также известное украинское упрямство привели к тому, что тендер продвигался очень медленно. За это время HP удалось создать на Украине партнерскую сеть, развернуть сервис, а главное - найти полный профессиональный контакт с заказчиком".

В тендерном комитете принимали участие специалисты 18 министерств и ведомств. После того как HP победила, в компанию зачастили с проверками всевозможные структуры - от службы безопасности Украины и местной счетной палаты до КРУ Минфина. Но никто из них не нашел оснований для отмены результатов тендера.

По словам Александра Чуба, HP удалось выиграть в 1996 - 1998 годах практически все международные тендеры на территории Украины, Средней Азии и Закавказья. Так HP доказала, что продуманные стратегия и тактика могут все же привести к победе в тендере, сколь бы невозможной эта победа ни казалась вначале.

***

ПОБЕДА ЗА $5

Российские компании только учатся "этикету" участия в тендерах, а в этой процедуре важна каждая мелочь. В конкурсной борьбе не исключены никакие сюрпризы.

"При подготовке заявки на тендер необходимо детально прорабатывать каждую из составляющих участия -технологическую, финансовую и организационную, -рассказывает Александр Чуб. - Мелочей тут не бывает. Например, на тендерах, проводимых международными организациями, часто указывают день и время сдачи документации. И однажды конкуренты попытались снять компанию с дальнейшего конкурса за опоздание на 15 минут. Тендер проводился в Бишкеке, а компании-участники летели из Москвы. Когда на кону стоят $5 млн) то кто-нибудь может дать гаишнику $5, чтобы тот внимательно досмотрел машину и за.держ.ал ее на полчаса".

Другая компания под давлением конкурентов была отстранена от участия в тендере за то, что представила. балансовый отч.ет за шесть последних месяцев, тогда как. по условиям конкурса требовался отчет только за четыре месяца. Поскольку бухгалтерские балансы подводятся по кварталам, полугодиям и годам, то такое "нестандартное" требование, вероятно, было одной из ловушек для "чужих".